Cours 6: Faire des affaires avec le réseau Internet

1 Faire des affaires sur Internet

1. Pourquoi faire des affaires sur Internet?
• entre 20 et 50 millions d'individus ont accès à Internet (selon différentes firmes de sondages)
• les utilisateurs d'Internet représentent un beau segment pour faire des affaires
• ça représente une option additionnelle de marketing pour l'entreprise
• si on n'utilise pas Internet, les autres entreprises prendront une avance qui pourrait devenir insurmontable
2. Quel est le lien avec la stratégie d'entreprise?
• satisfaction de la clientèle
• expansion géographique
• recherche de nouveaux clients
• amélioration des produits
• …

2. Que veut-on accomplir avec Internet?

1. Accroitre ses ventes
• avoir une page WEB qui montre les produits et services
• mise à jour du catalogue
• information à date
• lien possible avec l'inventaire
• identification de l'entreprise au monde entier
• revoir les mécanismes de vente
• base de données sur les visiteurs
 
2. Améliorer son service à la clientèle (distribution d'information, publicité)
• réponse aux questions les plus fréquentes
• démonstration sur l'utilisation des produits
• lien avec d'autres produits/services, avec d'autres entreprises
• ajout de valeur au produit/service
• spécifications techniques
• Information à jour (si le site est entretenu...)
• création de bases de données
• s'ajuster face aux commentaires des clients
• diffusion instantané
• disponible 24 heures par jour, 7 jours par semaine
• accessible de partout sur la planète
• Permet une distribution sous de multiples formats (textes, images, fichier, son, vidéo, programmes, etc.)
• Réduction du nombre d'intermédiaire pour communiquer avec un groupe cible
 
3. Rechercher de l'information
• recherche de partenaires, de distributeurs
• solutions à des problèmes internes
• information sur le marché
• information sur les compétiteurs
• veille commerciale/technologique
• création de base de données

3. Quelques exemples

1. catalogues
• Advanced furniture Outfitters
2. base de données sur visiteurs
• Camelot Info
3. démonstration de produits
• Dye Witness
4. spécifications technique
• Breeza fans
5. service à la clientèle
• Producteur de vin Joseph Drouhin
• Les questions les plus fréquentes sur l'orthodontie
6. recherche d'information
• Chambres de commerces
• Centres d'affaires
• Association des Maisons de Commerce Extérieur du Québec

4. Les impacts sur la structure de l'entreprise

1. Qui va créer le site?
• le faire soi-même
• engager des spécialistes
• cueillette des informations
• design du site
 
2. Qui va maintenir le site?
• soi-même ou des experts
• apparence du site
• recherche de liens, de visibilité
• fréquence du changement
• cueillette des données
 
3. Quel sera le rôle du service à la clientèle?
• prendre des commandes
• doit-on affecter certains d'employés à d'autres tâches
• nouvelles tâches
 
4. Quel impact le site aura t'il sur:
• la gestion de l'inventaire?
• sur les achats?
• sur les livraisons?
• sur l'encaissement?

5. La publicité sur le Net

1. Historique
• La publicité était interdite pendant la période universitaire du réseau financé par les fonds publics
• La privatisation du réseau a entraîné l'apparition de la publicité (1994)
• Certains sites Web très populaires génèrent des revenus publicitaires très importants
• En 1996, les revenus totaux de la publicité sur le Web aux Etats-Unis étaient de 301 millions $US, 0,25% de l'ensemble des dépenses publicitaires, devraient atteindre de 500 millions à 1 milliard $US en 1997 et 3,8 millards $US en l'an 2000 (source: AdSpend http://www.jup.com/adspend/)

2. Rôle de la publicité
• Pour les acheteurs: attirer les visiteurs sur le site de l'entreprise en achetant de la publicité sur des sites populaires
• Pour les vendeurs: financer la production de contenu par la vente d'espace publicitaire
 
3. Quelques exemples de sites avec publicité
• 17 plus grands vendeurs: surtout les sites des outils de recherche (45%), ceux à contenu technologique - entreprises ou médias spécialisés (35%) et, de façon croissante, les sites d'actualité grand public (20%)
• Branchez-vous! (http://www.branchez-vous.com): 25 000 visites par semaine, 85% du Québec et 15% d'Europe (source: Le Devoir, 17 mai 1997)
• La Toile du Québec (http://www.toile.qc.ca): 15 000 visites par jour, des ventes publicitaires de 100 000 $ en 1996 (source: Le Devoir, 17 mai 1997)
• Matinternet (http://matin.qc.ca)
• Netscape, le plus grand vendeur d'espace publicitaire (http://home.netscape.com)

 
4. Stratégie marketing (Pull versus Push)
• La stratégie Pull (celle qui prévaut presque partout sur le Net) est celle où le client va lui-même chercher de l'information sur les produits/services qu'il recherche.
• La nouvelle stratégie Push consiste à utiliser des outils qui feront parvenir de l'information (pré-sélectionnée initialement) selon différentes techniques. Suivez ce lien pour voir comment Pointcast s'y prend pour vous faire parvenir cette information. (NB. Pointcast est gratuit et peut être téléchargé)
 
5. Stratégie à utiliser pour publiciser son entreprise
• stratégie qui vise notre visibilité auprès des internautes
• que le site soit annoncé dans les engins de recherche
• que le site soit présent dans les centres d'achats virtuels ou autres sur le Web
• que le site soit présent dans les liens de produits/services connexes
• que celui qui chercher de l'information sur nos produits trouve notre site
• recherche de mots clés dans les engins de recherche
• recherche par répertoires des engins de recherche
• que l'on soit reconnu comme une source fiable
• participation à des listes de discussion
• participation à des forums (newsgroup)
• utilisation de la publicité payante
• peu utilisé pour l'instant car les entreprises sont encore au stade de construction de site
• la firme Jupiter Communications de New York estime que la publicité sur le net a atteint 71.7M (US) durant la première moitié de 1996 et qu'ils atteindront 312M d'ici la fin de l'année
• selon la même firme, les ventes de publicité atteindrait 5 milliards en l'an 2000
• les principaux endroits utilisés pour vendre de la publicité sont en 1996 :
 
 

Netscape Communications	27,7M
Yahoo	20,6M
Infoseek	18,1M
Lycos	12,8M

 
 source Les affaires, 11 octobre 1997
• paraître dans des revues spécialisées
• être reconnu comme un beau site
• Les 100 meilleurs sites (de branchez-vous)
• 100 hot web sites (http://www.100hot.com)
• PC Magazine Top 100(http://www.zdnet.com/pcmag/special/web100/_open.htm)
 
6.  Endroits utiles pour s'annoncer

• Les différentes engins de recherche (par index, par répertoire) pris individuellement
• Submit It (http://www.submit-it.com)
• La toile du Québec (http://www.toile.qc.ca)
• World wide yellow pages (http://www.yellow.com)
• AAA Internet promotions (http://www.websitepromote.com)
 
7.  La clientèle du WEB

• 258 des répondants sont des femmes. En augmentation (18% en sept. 96 et 14% en mars 96);
• Près de 50% des répondants ont entre 25 et 44 ans;
• 45% des répondants 25-44 ans détiennent un diplôme universitaire, comparativement à une moyenne de 15% pour l'ensemble des québécois;
• Près de 45% des répondants ont un revenu familial supérieur à $50,000;
• Seulement 4.6% des répondants sont au chômage alors que la moyenne provinciale était de 11.4% en décembre 1996;
• 27% des répondants ont déjà effectué des transactions par le biais d'Internet. De plus, 80% de ces répondants sont des hommes;

Source: RISQ, septembre 1997

6. L'étiquette du commerçant Internet

• Rôdez avant de faire le saut
• Prévoyez offrir de l'information avant de faire des affaires
• Assurez-vous de fournir un contenu de qualité et des moyens de réponse
• Avancez pas à pas, en scrutant attentivement les réponses des utilisateurs
• Combinez vos activités Internet et vos autres efforts promotionnels

7. Les sources d'informations en affaires dans le WEB

©Jacques Masson, remerciements à Jean Lalonde pour certains éléments de contenu.
dernière mise à jour le 21 février 1997