EXERCICE 1

ÉTAPE 2 - ANALYSE SYSTÉMATIQUE

LE POUVOIR DE NÉGOCIATION DES CLIENTS

Les questions suivantes ont pour but de vous aider à évaluer le pouvoir de négociation des clients dans le secteur bancaire canadien. Elles peuvent vous servir de grille d'analyse. Vous n'avez pas à répondre à toutes ces questions. Votre analyse du pouvoir de négociation des clients présentera  la synthèse des réponses que vous aurez trouvées.

ÉLÉMENTS:  - ACHAT DE LARGES VOLUMES PAR QUELQUES ACHETEURS

- PART DES PRODUITS ET SERVICES BANCAIRES DANS LES ACHATS

- COÛTS DE TRANSFERT

- MENACE D'INTÉGRATION VERTICALE

- LE CLIENT DISPOSE D'UNE INFORMATION COMPLÈTE

Le pouvoir de négociation des clients Le pouvoir des clients est susceptible d'être élevé lorsqu'il y a une concentration des acheteurs, particulièrement si le volume d'achat des clients est élevé.  Le pouvoir sera davantage accru si: l'industrie analysée (le secteur bancaire dans le cas présent) comprend un grand nombre de petits opérateurs; s'il y a des sources d'approvisionnement (pour les clients) alternatives, peut-être parce que le produit (service) offert est non différencié , ou parce que la déréglementation introduit de nouveaux concurrents...; le produit (service) représente un % élevé du coût total (du point de vue du client), puisque l'acheteur sera susceptible de «magasiner» davantage pour un meilleur prix; le coût de transfert d'un offreur à l'autre est faible pour le client, par exemple, passé d'une banque à l'autre..., et implique peu de risques; s'il y a une menace d'intégration verticale du client vers l'offreur du produit ou service,  lorsque les prix ou la qualité sont jugés non satisfaisant.