Gestion des ressources humaines    M.Sc.    6-305-00:
Gestion de la rémunération : Théories et défis
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La rémunération du personnel de vente

 

 

Contenu

Lectures obligatoires

 

 
Contenu
  • Modes de rémunération du personnel de vente
  • Cadres théoriques reliés à la rémunération du personnel de vente
  • Déterminants des modes de rémunération

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    Lectures obligatoires
  • EISENHARDT, K. (1988) "Agency and Institutional Theory Explanations : the Case of Retail Sales Compensation", Academy of Management Journal, vol. 31, no 3, . 488-511 (recueil)

  • TREMBLAY, M.; CÔTÉ, J.; BALKIN, D. (1998) " Explaining Sales Pay Strategy Using Agency, Transaction Cost and Resource Dependence Theories, CIRANO, 98s-28 (recueil)

  • DARMON, R. (2000). "La rémunération des commerciaux : quelles politiques pour l'an 2000 ", dans Les rémunérations : politiques et pratiques pour les années 2000, J.M. Peretti et P. Roussel (eds), Entreprendre, Série Vital Roux, chapitre 17, p. 279-292, (recueil)

  • BARTOL, K.M. (1999). "Refraiming Salesforce Compensation System : An Agency Theory Based-Performance Management Perspective ", Journal of Personal Selling & Sales Management , summer, vol.20, no.3, p.1-16, (document de 97 pages), (recueil)

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    Dernière mise à jour: 17 juillet 2002
    Service de l'enseignement de la gestion des ressources humaines,
    Denis Chênevert
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